В рамках РАФ состоялась сессия «Как продавать сельхозтехнику, когда продаж нет?», посвящённая обмену практическим опытом и поиску эффективных решений для поддержки продаж в условиях нестабильного рынка.
В обсуждении приняли участие: директор по маркетингу ПАО «Грязинский культиваторный завод» Татьяна Ильинова, директор по развитию ПАО «Грязинский культиваторный завод» Олег Николаев, руководитель отдела маркетинга ООО «Пегас-Агро» Елена Юдина, руководитель отдела маркетинга ГК Агроштурман Светлана Черникова, продюсер контент агентства и онлайн Медиа «Культиватор» Евгения Асоян, директор по маркетингу АО «Росагролизинг» Артур Давлетшин.
Модераторами выступили: со-основатель Ассоциации маркетологов агроотрасли Басан Наталья, со-основатель Ассоциации маркетологов агроотрасли Швецова Елена.
В начале дискуссии модераторы отметили, что отрасль сельхозмашиностроения переживает период глубокой трансформации — как смысловой, так и структурной. Сегодня перед производителями и дилерами стоит задача выстраивать новые точки роста, искать эффективные формы взаимодействия и адаптироваться к изменяющимся условиям рынка: «Сильный бренд — это не только логотип или название, а прежде всего глубокое понимание своей аудитории и выстраивание долгосрочного доверия. В условиях нестабильности именно маркетинг становится ключевым инструментом развития: важно знать, кому обращаться, с каким предложением и в какой форме, чтобы выстраивать устойчивые отношения с клиентами».
Директор по развитию ПАО «Грязинский культиваторный завод» Олег Николаев рассказал о новой модели взаимодействия завода с рынком, основанной на объединении производства, дистрибуции и дилерской сети. По словам Николаева, совместная работа с дистрибуционной компанией позволила выстроить единую стратегию продвижения продукции и наладить эффективную коммуникацию с дилерами.
«Сегодня успех в продажах невозможен без доверительных отношений и слаженной работы между заводом, дистрибьютором и дилером. Мы создали гибридную модель, которая помогает быстро реагировать на изменения рынка, делиться опытом и обучать партнеров. Такая система доказала свою эффективность и уже приносит результаты», — отметил он.
Директор по маркетингу ООО «Феникс» Татьяна Ильинова рассказала о новых форматах взаимодействия вендора и дилеров.
По её словам, сложная ситуация в отрасли стала стимулом для роста и поиска нестандартных решений. Компания выстраивает гибридную модель партнёрства, в которой маркетинг вендора помогает дилерам анализировать рынок, выстраивать коммуникации с клиентами и формировать узнаваемость бренда.
«Мы не перекладываем ответственность на партнёров, а работаем вместе — от разработки маркетинговых инструментов до участия в выставках. Это позволяет оптимизировать затраты и одновременно усиливать позиции бренда на рынке», — отметила Ильинова.
Руководитель отдела маркетинга ООО «Пегас-Агро» Елена Юдина рассказала о практиках продвижения бренда через открытые коммуникации и клиентский опыт.
По её словам, одна из ключевых задач компании — показать ценность продукта напрямую клиенту. Для этого «Пегас-Агро» регулярно проводит конференции и клиентские экскурсии на завод, где дилеры и аграрии могут увидеть производство, задать вопросы и получить обратную связь. Такой формат, по словам спикера, укрепляет доверие и помогает строить долгосрочные отношения.
Особое внимание компания уделяет работе со СМИ и блогерами. По словам спикера, важно не бояться приглашать журналистов и лидеров мнений на заводы и поля, показывать им реальную работу производства. Среди успешных кейсов — сотрудничество с агроблогером «Несовхоз» и съёмка клипа певицы Мии Бойки на заводе, направленная на популяризацию сельского хозяйства и машиностроения среди молодёжи.
«Мы не просто продаём технику — мы формируем интерес к профессии, к отрасли, к будущему. Наша цель — чтобы молодёжь видела в сельском хозяйстве перспективу», — подчеркнула Елена Юдина.
Светлана Черникова, руководитель маркетинга ГК «Агроштурман» рассказала о цифровых решениях для повышения эффективности продаж в условиях снижения спроса.
Эксперт выделила три основных инструмента: CRM-систему, активацию клиентской базы и сквозную аналитику. «CRM — это не просто блокнот, а помощник продаж: автоматизация, интеграция с мессенджерами и аналитика экономят время менеджеров и увеличивают продажи», — отметила Черникова.
В заключение Светлана Черникова отметила, что использование цифровых инструментов — не просто модный тренд, а необходимость: «Те, кто научится работать с данными и автоматизацией, выживут в новых рыночных условиях. Остальным будет всё сложнее».
Евгения Асоян, продюсер контент-агентства и онлайн-медиа «Культиватор», рассказала о роли видеоконтента в продажах сельхозтехники. Спикер отметила, что видео — это инструмент PR и маркетинга, цель которого — продвижение продукта и формирование доверия клиентов.
«Традиционно лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать», — подчеркнула Асоян, отмечая, что в современном медиапотоке внимание пользователя удерживается всего три секунды, поэтому важно создавать контент, который быстро захватывает внимание.
Спикер выделила ключевые типы видео по этапам воронки продаж: на этапе знакомства — имиджевые ролики и презентации, демонстрирующие технику; на этапе рассмотрения — технологические разборы, отзывы и экспертные видео, показывающие работу техники в поле и поддержку производителя; на этапе принятия решения — цифры, видео формата вопрос-ответ, социальные и документальные проекты, формирующие доверие и лояльность клиентов.
Артур Давлетшин, директор по маркетингу АО «Росагролизинг», поделился наблюдениями о рынке сельхозтехники и роли маркетинга в сложные периоды. Он отметил, что нынешний спад продаж связан не с отсутствием потребности у аграриев, а с тем, что они могут отложить покупку: «Он не ищет, где дешевле или выгоднее, он просто отказывается приобретать, пока вы не сформируете ему достойное предложение».
Спикер подчеркнул, что маркетинг должен работать стратегически и непрерывно, а не включаться только в кризисные моменты. Он отметил, что существующие каталоги техники часто информируют о продукте, но не объясняют его ценность для конкретного клиента — бухгалтера, агронома или владельца хозяйства — и поэтому не способны полностью стимулировать продажи.
About Author
